Jeroen Bertsch
Grafisch ontwerper en eigenaar JoDesign
Woont 17 jaar in Italië
‘Geef een Italiaan vooral het gevoel dat hij de touwtjes in handen heeft’

‘Bedrijven in Italië klagen veel over de hoge belastingen. Als freelancer gaat wat op zwart kan op zwart, ook voor grotere opdrachtgevers. De zakelijke cultuur in Italië is vrij hard. Ieder voor zich. Noem het concurrentie, maar dan wel op z’n Italiaans, feller dus. Ook binnen bedrijven is veel competitie. Behalve als freelancer, werk ik ook bij een bureau. Ik moet ervoor waken dat collega’s niet met ideeën aan de haal gaan. Best lelijk eigenlijk, maar zoals gezegd: de Italiaanse cultuur is wat harder. Als gevolg daarvan is het wantrouwen ook groter. Daarom ga je ook uitgebreid eten met elkaar. Je moet een beetje intiem raken, zodat de Italiaan weet wat voor vlees hij in de kuip heeft. De Nederlandse neiging om snel tot zaken te komen, moet je vooral loslaten. Wat je ook moet loslaten, is de neiging om de zaken al te veel te sturen. Geef de Italiaan vooral het gevoel dat hij de touwtjes in handen heeft. Het is een trots volk; al die aandacht voor glitter en glamour is er niet voor niets. Als je wat hebt, laat je het zien hier. Kom dus niet voorrijden met een kleine huurauto. Neem dan liever een taxi. Trots en wantrouwen kunnen ook opspelen als je de taal niet spreekt. Een Italiaan in het Engels voelt zich niet lekker. Zorg dus voor een tolk of wellicht beter nog: een agent.’

Marika Viano
Correspondent in Nederland voor Il Corriere della Sera en La Gazzetta dello Sport en vrouw achter Via Viano, adviesbureau voor Cross-cultural Communications.
Woont 15 jaar in Nederland
‘Wie je ook tegenover je hebt, vermijd grapjes over de politiek, de paus en de maffia’

‘Er zijn in Italië veel listige mensen en iedereen is op zijn hoede dat hij niet door een slimmerik wordt ingepakt. Daarom is een aanbeveling, een raccomandazione, de beste manier om contact te maken. Dat kan via een agent, een consultant of een Nederlander die al wat langer in Italië zit. Op een gegeven moment ga je natuurlijk zelf die kant op. Een Nederlander op zakenreis plant al snel twee afspraken per dag. Dat is in Italië niet zo’n goed idee. Los van het feit dat het verkeer flink tegen kan zitten, wil je een Italiaan nooit het gevoel geven dat je haast hebt. Probeer uit te zoeken met wie je de afspraak hebt. Nederlanders menen soms tegenover de beslissingsnemer te zitten, terwijl dat niet het geval is. Wie je ook tegenover je hebt, vermijd grapjes over de politiek, de paus en de maffia. Hou het liever luchtig en vergeet niet de Italiaan een goed gevoel te geven. Kijk uit: dat doe je niet met de Nederlandse neiging alles beter te weten. Denk ook bij het sluiten van de deal aan het feit dat een Italiaan zich graag bijzonder voelt. Een korting is bijvoorbeeld een goede manier om hem te vleien. Dingen verlopen in Italië minder gepland dan wij gewend zijn, maar uiteindelijk komt het altijd goed. Om succesvol te zijn met Italianen moet je daar een beetje in mee durven gaan.’

Roberto Payer
Voorzitter Italiaanse Kamer van Koophandel
Woont 40 jaar in Nederland
‘Natuurlijk wordt er onderhandeld, maar je moet niet zo hard knijpen dat het pijn gaat doen’

‘Ik vind niet dat je kan zeggen dat de Italiaanse zakencultuur hard is. Je moet begrijpen dat Italiaanse bedrijven bijna allemaal familiebedrijven zijn. Het kapitaal en de reputatie van de familie zitten in het bedrijf en dat maakt dat men voorzichtig te werk gaat. Eerst vertrouwen, dan zaken; zo werkt het in Italië. Het systeem van aanbevelingen is inderdaad heel belangrijk. Di che ti mando io - zeg dat ik je gestuurd heb - is in Italië een gevleugeld begrip. In familiebedrijven spelen de senioren een grote rol. Je moet dus inderdaad goed kijken met wie je aan tafel zit. Onderschat de macht van de vrouw ook niet. Als de baas na het eten met zijn vrouw naar huis gaat, zal hij goed naar haar luisteren. Opereer dus voorzichtig, maar wees ook vooral eerlijk en jezelf. Het is wel belangrijk dat je het initiatief een beetje bij de ander laat. Het Nederlandse vingertje kun je het beste maar in de dijk laten. Datzelfde geldt voor de Nederlandse planning. Italianen zijn creatief en flexibel en spelen het op hun manier wel klaar. Het is daarbij wel belangrijk dat je niet teveel op de prijs speelt. Natuurlijk wordt er onderhandeld, maar je moet niet zo hard knijpen dat het pijn gaat doen. Dan krijg je wellicht problemen in de verdere uitvoering.’

Do’s & don’ts

Benader uw contacten als vrienden
Zakelijke contacten worden in Italië gezien als vriendschapsbanden. Neem dus de tijd om een relatie op te bouwen en toon geen al te grote haast om tot zaken te komen.

Lees tussen de regels door
Italianen zijn niet zo direct als Nederlanders. Zet uw oren daarom goed open voor wat er niet gezegd wordt. Uit op uw beurt nooit kritiek in het bijzijn van anderen.

Ken de lokale wetgeving
Niet alles verloopt via Europese wetgeving. Het is, net als in elk ander land, belangrijk de lokale wetten te kennen. Zorg dat u alles goed vastlegt.

Italië

Hoofdstad: Rome
Aantal inwoners: 59,13 miljoen (31 december 2006)
Oppervlakte: 301.268 km²
Bbp per hoofd van de bevolking: 25.807 euro
Voornaamste handelspartners: invoer uit: Duitsland, Frankrijk, Nederland, Spanje, België en uitvoer naar: Duitsland, Frankrijk, VS, Spanje, VK